Jeśli sklep internetowy ma dużo wejść, ale nie generuje sprzedaży, najpierw trzeba sprawdzić jakość ruchu, karty produktów, ceny i warunki oferty, wiarygodność sklepu oraz proces składania zamówienia. Duża liczba odwiedzin sama w sobie nie gwarantuje zakupów. Co ważne, brak sprzedaży z niektórych podstron niekoniecznie oznacza błąd. Wszystko zależy od ich funkcji i intencji użytkowników.
Duży ruch w sklepie nie zawsze oznacza potencjalnych klientów
Pierwszym krokiem powinno być sprawdzenie, skąd pochodzą użytkownicy. Można mieć tysiące odwiedzin, które niewiele wnoszą do sprzedaży, jeśli większość osób szuka jedynie informacji.
Dobrym przykładem jest sklep z wyposażeniem ogrodu. Osoba wpisująca w Google pytanie „kiedy przycinać żywopłot” może trafić na artykuł poradnikowy, ale nie musi obecnie planować zakupu nożyc. Znacznie bliżej transakcji może być użytkownik wyszukujący konkretny model produktu, jego cenę lub sklep, w którym może go zamówić.
Dlatego warto analizować ruch z podziałem na źródła, strony wejścia i rodzaje zapytań. Jeśli sklep pozyskuje użytkowników z SEO, należy sprawdzić, czy widoczność obejmuje również frazy związane z kategoriami i produktami, a nie wyłącznie zapytania poradnikowe.
Brak sprzedaży z danej podstrony nie zawsze jest problemem
Nie każda strona w e-commerce ma sprzedawać bezpośrednio. Często dotyczy to bloga, poradników, FAQ, stron informacyjnych oraz ogólnych kategorii znajdujących się wysoko w strukturze sklepu.
Artykuł blogowy może odpowiadać na pytanie użytkownika i dopiero później kierować go do właściwej kategorii. Strona kategorii nadrzędnej może natomiast pomagać w wyborze konkretnego rodzaju produktów.
W takich przypadkach warto sprawdzić nie tylko bezpośrednią sprzedaż, ale również to, czy użytkownicy przechodzą dalej. Jeżeli artykuł generuje dużo wejść, można umieścić w nim naturalne linki wewnętrzne do kategorii i produktów odpowiadających omawianemu problemowi.
Sprawdź, czy karty produktów zachęcają do zakupu
Jeżeli użytkownicy odwiedzają konkretne produkty, ale nie dodają ich do koszyka, problem może znajdować się na karcie produktu.
Klient powinien bez szukania znaleźć najważniejsze informacje: cenę, dostępność, warianty, parametry, sposób dostawy i opis zastosowania. Zdjęcia powinny umożliwiać dokładne obejrzenie produktu, a opis odpowiadać na rzeczywiste pytania przed zakupem.
Warto porównać własną kartę produktu z ofertami konkurencji. Jeśli konkurencyjny sklep dokładniej pokazuje produkt, jasno przedstawia dostawę i lepiej odpowiada na wątpliwości klienta, sama obecność użytkownika na stronie nie wystarczy do zdobycia zamówienia.
Cena to nie wszystko – liczy się cała oferta
Brak sprzedaży przy dużym ruchu często skłania właściciela sklepu do obniżenia cen. Nie zawsze jest to właściwe rozwiązanie.
Użytkownik porównuje nie tylko cenę produktu. Znaczenie mogą mieć koszty i termin dostawy, dostępność wygodnej formy płatności, możliwość zwrotu, warianty produktu czy wiarygodność sprzedawcy.
Przykładowo produkt może kosztować podobnie jak u konkurencji, ale klient rezygnuje po zobaczeniu wysokiego kosztu dostawy dopiero w koszyku. W takim przypadku obniżanie ceny samego produktu nie usuwa rzeczywistej przeszkody.
Przetestuj koszyk i finalizację zamówienia
Jeżeli użytkownicy dodają produkty do koszyka, ale nie kupują, należy dokładnie przejść proces zamówienia.
Najlepiej wykonać test samodzielnie na komputerze i telefonie:
- Wejdź na produkt jak zwykły klient.
- Wybierz wariant i dodaj produkt do koszyka.
- Przejdź do realizacji zamówienia.
- Sprawdź formularze, dostępne dostawy i płatności.
- Zwróć uwagę na dodatkowe koszty i niejasne komunikaty.
- Sprawdź, czy wszystkie elementy poprawnie działają na urządzeniu mobilnym.
Problemem może być nawet drobna przeszkoda: niedziałający przycisk, mało czytelny formularz, obowiązkowa rejestracja albo błąd pojawiający się przy wyborze określonej metody dostawy.
Zadbaj o wiarygodność sklepu
Nowy użytkownik nie zna sprzedawcy, dlatego przed zapłatą może szukać potwierdzenia, że sklep jest wiarygodny.
Dane kontaktowe, informacje o firmie, czytelne zasady zwrotów, dostawy i reklamacji powinny być łatwe do znalezienia. Pomocne są również autentyczne opinie klientów i przejrzyste informacje dotyczące płatności.
Jeżeli użytkownik musi samodzielnie szukać podstawowych informacji albo sklep wygląda na niedopracowany, może wybrać konkurenta nawet wtedy, gdy oferta cenowa jest podobna.
Jak wykorzystać SEO do pozyskiwania bardziej wartościowego ruchu?
Gdy sklep ma dużo wejść, warto rozwijać SEO nie tylko pod kątem zwiększania liczby użytkowników, ale przede wszystkim docierania do właściwych osób. Ważne są dobrze przygotowane kategorie, produkty, linkowanie wewnętrzne oraz treści odpowiadające na pytania pojawiające się przed zakupem.
Znaczenie może mieć również linkowanie zewnętrzne. W przypadku publikacji sponsorowanych nie trzeba ograniczać się wyłącznie do serwisów w całości poświęconych konkretnej branży. Ważne, aby sam artykuł sponsorowany był tematycznie powiązany z promowaną ofertą, a link pojawiał się w naturalnym kontekście i prowadził do odpowiedniej podstrony.
Jeśli sklep ma dużo wejść, ale brak sprzedaży nadal jest problemem, analizę najlepiej prowadzić zgodnie ze ścieżką użytkownika: źródło ruchu, strona wejścia, karta produktu, dodanie do koszyka, checkout i płatność. Dzięki temu można znaleźć konkretny etap, na którym potencjalni klienci rezygnują, zamiast przebudowywać cały sklep bez pewności, gdzie rzeczywiście leży problem.