Średnią wartość koszyka w sklepie internetowym można zwiększyć przede wszystkim przez trafne rekomendacje produktów, sprzedaż zestawów, progi darmowej dostawy, cross-selling i upselling. Nie chodzi jednak o dodawanie klientowi przypadkowych produktów. Najlepsze rozwiązania pomagają mu uzupełnić zakup albo wybrać wariant lepiej odpowiadający jego potrzebom.
Czym jest średnia wartość koszyka?
Średnia wartość koszyka, często określana jako AOV, pokazuje przeciętną wartość zamówienia w określonym okresie. Można ją obliczyć według prostego wzoru:
średnia wartość zamówienia = przychód ze sprzedaży / liczba zamówień
Jeśli sklep uzyskał 50 000 zł przychodu ze 100 zamówień, średnia wartość jednego zamówienia wynosi 500 zł.
Warto obserwować ten wskaźnik w czasie, ale nie należy oceniać go w oderwaniu od marży, liczby zamówień czy zwrotów. Wyższa wartość koszyka osiągnięta dzięki zbyt dużym rabatom niekoniecznie oznacza korzystniejszy wynik biznesowy.
Wykorzystaj cross-selling, ale zachowaj kontekst
Cross-selling polega na proponowaniu produktów uzupełniających główny zakup. Najważniejsze jest dopasowanie rekomendacji.
Jeśli klient kupuje aparat fotograficzny, można pokazać kompatybilną kartę pamięci, torbę lub dodatkowy akumulator. W sklepie obuwniczym naturalnym uzupełnieniem mogą być środki do pielęgnacji konkretnego rodzaju obuwia.
Rekomendacje można prezentować na karcie produktu i w koszyku. Nie warto jednak przesadzać z ich liczbą. Kilka dobrze dopasowanych propozycji jest bardziej użytecznych niż długa lista przypadkowych produktów.
Zaproponuj lepszy wariant produktu
Drugim rozwiązaniem jest upselling, czyli przedstawienie droższego wariantu, jeśli daje klientowi dodatkową wartość.
Nie powinien to być komunikat sprowadzający się do „kup droższy produkt”. Trzeba pokazać konkretną różnicę.
Przykładowo przy wyborze laptopa można zestawić warianty różniące się pamięcią lub pojemnością dysku. Przy meblach może to być większy rozmiar lub wersja wykonana z innego materiału.
Klient powinien łatwo zrozumieć, za co dopłaca i czy dodatkowa korzyść jest mu rzeczywiście potrzebna.
Twórz przemyślane zestawy produktów
Zestawy są szczególnie przydatne, gdy produkty naturalnie kupuje się razem. Mogą skracać czas potrzebny na znalezienie wszystkich elementów i jednocześnie zwiększać wartość zamówienia.
Dobrym przykładem jest zestaw urządzenia z potrzebnymi akcesoriami albo komplet produktów przeznaczonych do wykonania konkretnego zadania.
Jak przygotować skuteczny zestaw?
Najpierw sprawdź, które produkty klienci rzeczywiście kupują razem. Następnie upewnij się, że są kompatybilne i rozwiązują jeden problem. Zestaw powinien być jasno opisany, aby użytkownik od razu wiedział, co otrzymuje i dlaczego poszczególne elementy zostały połączone.
Nie warto tworzyć zestawów wyłącznie po to, aby do popularnego produktu dołączyć towar, który słabo się sprzedaje.
Ustal próg darmowej dostawy z głową
Próg darmowej wysyłki może zachęcać do zwiększenia wartości koszyka, szczególnie gdy klientowi brakuje niewielkiej kwoty do jego osiągnięcia.
Jeżeli takie rozwiązanie jest opłacalne dla sklepu, warto jasno pokazać warunki. W koszyku można poinformować klienta, ile brakuje mu do bezpłatnej dostawy, a następnie zaproponować pasujące produkty.
Próg powinien jednak wynikać z ekonomii sklepu. Trzeba uwzględnić marżę, koszt dostawy i strukturę typowych zamówień. Nie istnieje jedna wartość odpowiednia dla każdego e-commerce.
Nie każda podstrona musi zwiększać wartość koszyka
Brak bezpośredniego wpływu konkretnej strony na średnią wartość zamówienia niekoniecznie oznacza błąd. Dotyczy to często bloga, poradników, FAQ, stron informacyjnych i kategorii nadrzędnych.
Ich zadaniem może być pomoc w wyborze lub skierowanie użytkownika do właściwej części oferty. Poradnik dotyczący wyboru ekspresu może na przykład prowadzić do kategorii urządzeń, a następnie do artykułu wyjaśniającego, jakie akcesoria są potrzebne do ich użytkowania.
Właśnie dlatego warto rozwijać logiczne linkowanie wewnętrzne zamiast oczekiwać, że każda podstrona bezpośrednio podniesie wartość zamówienia.
Jak zwiększać wartość koszyka krok po kroku?
Najpierw sprawdź aktualną średnią wartość zamówienia i przeanalizuj najczęściej kupowane produkty. Następnie zobacz, jakie artykuły klienci kupują razem i które kategorie mają naturalny potencjał do cross-sellingu.
W kolejnym kroku przetestuj rekomendacje na kartach produktów i w koszyku. Możesz również przygotować zestawy lub wprowadzić próg darmowej dostawy, jeśli uzasadniają to koszty.
Po zmianach porównaj nie tylko średnią wartość koszyka, ale także konwersję, przychód i rentowność. Jeśli wartość zamówień rośnie, ale wyraźnie mniej osób kończy zakup, zastosowane rozwiązanie może wymagać korekty.
Linkowanie również może wspierać sprzedaż
Linkowanie wewnętrzne pomaga pokazywać użytkownikowi produkty uzupełniające i prowadzić go między poradnikami, kategoriami oraz kartami produktów. W ten sposób treści SEO mogą wspierać nie tylko pozyskanie ruchu, ale również wybór większej liczby produktów.
W przypadku linkowania zewnętrznego i artykułów sponsorowanych niekoniecznie cały serwis publikujący musi dotyczyć jednej wąskiej branży. Ważne jest przede wszystkim to, aby sam artykuł był tematycznie powiązany z ofertą, a link prowadził do podstrony odpowiedniej dla omawianego zagadnienia.
Zwiększanie średniej wartości koszyka powinno więc opierać się na użytecznych rekomendacjach, a nie na utrudnianiu zakupów. Jeśli dodatkowa propozycja rzeczywiście pomaga klientowi skompletować zamówienie, może jednocześnie poprawić doświadczenie zakupowe i zwiększyć wartość sprzedaży.