Aby zwiększyć konwersję w sklepie internetowym, trzeba ułatwić użytkownikowi przejście od wejścia na stronę do zakupu. Najczęściej warto poprawić jakość ruchu, karty produktów, prezentację oferty, wiarygodność sklepu, koszyk oraz checkout. Nie każda niska konwersja jest jednak błędem. Wszystko zależy od rodzaju podstrony, źródła ruchu i intencji użytkownika.
Najpierw ustal, co oznacza konwersja w Twoim sklepie
W e-commerce główną konwersją jest zazwyczaj zakup, ale nie każda wizyta musi zakończyć się transakcją. Użytkownicy mogą porównywać produkty, sprawdzać parametry, czytać poradniki albo wracać do sklepu podczas kolejnej wizyty.
Szczególnie dotyczy to bloga, poradników, FAQ, stron informacyjnych i części kategorii nadrzędnych. Brak bezpośrednich zakupów z takich podstron niekoniecznie oznacza, że są źle przygotowane. Mogą wspierać wcześniejszy etap decyzji zakupowej.
Dlatego analizując współczynnik konwersji, warto sprawdzać całą ścieżkę: wejście do sklepu, przejście na produkt, dodanie do koszyka, rozpoczęcie zamówienia i zakup.
Sprawdź, czy pozyskujesz właściwy ruch
Nie każdy użytkownik odwiedzający sklep jest potencjalnym klientem. Jeśli duża część ruchu pochodzi z bardzo ogólnych zapytań informacyjnych, zwiększenie liczby odwiedzin nie musi prowadzić do większej sprzedaży.
Przykładowo sklep z ekspresami do kawy może pozyskiwać dużo wejść na artykuł o sposobach parzenia kawy. To wartościowy ruch, ale jego intencja różni się od intencji osoby wyszukującej konkretny model ekspresu lub kategorię produktów.
W SEO warto więc rozwijać zarówno treści informacyjne, jak i strony kategorii oraz produktów odpowiadające na zapytania bliższe zakupowi.
Popraw karty produktów
Karta produktu jest jednym z najważniejszych miejsc w procesie sprzedaży. Klient powinien szybko dowiedzieć się, co kupuje, ile zapłaci i jakie są najważniejsze cechy produktu.
Warto sprawdzić przede wszystkim:
- jakość i kompletność zdjęć,
- widoczność ceny i dostępności,
- czytelność wyboru wariantów,
- najważniejsze parametry techniczne,
- informacje o dostawie,
- opis odpowiadający na realne pytania klientów.
Opis nie powinien składać się wyłącznie z marketingowych określeń. Konkretne informacje pomagają podjąć decyzję. Jeśli sprzedajesz walizkę, klientowi bardziej przydadzą się jej wymiary, pojemność, materiał i sposób zamykania niż ogólne stwierdzenie, że jest „nowoczesna i wyjątkowa”.
Zadbaj o konkurencyjność całej oferty
Optymalizacja konwersji nie oznacza wyłącznie zmiany wyglądu strony. Czasami problem znajduje się w samej ofercie.
Porównaj swój sklep z konkurencją pod względem ceny produktu, kosztów i czasu dostawy, dostępności, metod płatności, warunków zwrotu oraz sposobu prezentacji produktu.
Jeśli klient może kupić ten sam produkt w podobnej cenie w kilku miejscach, o wyborze sklepu mogą zdecydować właśnie dodatkowe warunki. Dlatego przed obniżeniem ceny warto sprawdzić, czy prawdziwą przeszkodą nie jest na przykład koszt wysyłki lub długi termin realizacji.
Uprość koszyk i checkout
Jeżeli użytkownicy dodają produkty do koszyka, ale nie kupują, szczególnej analizy wymaga proces składania zamówienia.
Jak sprawdzić checkout krok po kroku?
Najpierw wykonaj testowe zamówienie jako nowy klient. Najlepiej użyć trybu prywatnego przeglądarki, aby zapisane wcześniej dane nie ułatwiały procesu.
Dodaj produkt do koszyka, przejdź do zamówienia i wypełnij formularze. Sprawdź, czy nie ma zbędnych pól, niejasnych komunikatów lub niespodziewanych kosztów. Następnie powtórz test na telefonie.
Warto przetestować również dostępne sposoby dostawy i płatności. Problem techniczny występujący tylko przy jednej metodzie może pozostać niezauważony, jeśli właściciel sklepu zawsze korzysta z innej opcji.
Zwiększ wiarygodność sklepu
Przed zakupem klient może sprawdzić, kto prowadzi sklep, jakie są zasady zwrotu i czy w razie problemu będzie mógł łatwo skontaktować się ze sprzedawcą.
Dane firmy, kontakt, informacje o dostawie, płatnościach, reklamacjach i zwrotach powinny być łatwe do znalezienia. Pomocne mogą być również autentyczne opinie klientów oraz spójna, profesjonalna prezentacja sklepu.
Brak takich informacji zwiększa niepewność, szczególnie gdy użytkownik pierwszy raz spotyka się z daną marką.
Wykorzystaj linkowanie wewnętrzne i zewnętrzne
Dobre linkowanie wewnętrzne pomaga prowadzić użytkownika do kolejnego etapu. Z poradnika można kierować do odpowiedniej kategorii, z kategorii do produktów, a z produktu do powiązanych akcesoriów lub alternatywnych modeli.
Linkowanie zewnętrzne również może wspierać SEO i pozyskiwanie wartościowego ruchu. Przy publikacjach sponsorowanych niekoniecznie cały serwis musi dotyczyć dokładnie tej samej branży. Istotne jest, aby sam artykuł sponsorowany był tematycznie związany z ofertą, a link pojawiał się w naturalnym kontekście i prowadził do odpowiednio dobranej podstrony.
Jak zwiększać konwersję krok po kroku?
Najlepiej nie wprowadzać wszystkich zmian jednocześnie. Zacznij od znalezienia miejsca, w którym użytkownicy najczęściej przerywają ścieżkę zakupową. Następnie popraw jeden konkretny obszar i obserwuj rezultaty.
Jeśli klienci nie przechodzą z kategorii do produktów, przeanalizuj prezentację oferty. Jeśli oglądają produkty, ale nie dodają ich do koszyka, sprawdź karty produktowe i warunki zakupu. Jeżeli rezygnują podczas zamówienia, skoncentruj się na checkoutcie, dostawie i płatnościach.
Takie podejście pozwala zwiększać konwersję w sklepie internetowym na podstawie rzeczywistych zachowań użytkowników, zamiast wprowadzać przypadkowe zmiany i liczyć, że któraś z nich poprawi sprzedaż.