Jeśli sklep internetowy nie sprzedaje, przyczyną zwykle nie jest jeden błąd, ale połączenie kilku problemów: zbyt małego lub niedopasowanego ruchu, słabej oferty, braku zaufania, problemów z użytecznością strony albo niedopracowanego procesu zakupowego. Co ważne, brak sprzedaży nie zawsze oznacza, że sam sklep jest źle wykonany. Najpierw trzeba sprawdzić, na którym etapie użytkownicy rezygnują z zakupu.
Sklep ma za mało wartościowego ruchu
Pierwsze pytanie brzmi: czy do sklepu w ogóle trafiają potencjalni klienci? Nawet świetnie przygotowana oferta nie będzie sprzedawać, jeśli miesięcznie ogląda ją niewiele osób albo większość odwiedzających nie jest zainteresowana zakupem.
Warto przeanalizować nie tylko liczbę wejść, ale przede wszystkim ich źródła i zachowanie użytkowników. Ruch z przypadkowych fraz informacyjnych może wyglądać dobrze w statystykach, a jednocześnie nie generować zamówień. Inaczej zachowuje się osoba wyszukująca ogólne informacje o produkcie, a inaczej użytkownik wpisujący konkretną nazwę produktu wraz z określeniem „cena”, „sklep” czy „kup”.
W przypadku SEO znaczenie ma więc widoczność na frazy odpowiadające intencji zakupowej. Pomóc może rozwijanie kategorii, opisów produktów, poradników oraz pozyskiwanie wartościowych linków. Linkowanie zewnętrzne nie musi przy tym pochodzić wyłącznie z serwisów poświęconych dokładnie tej samej branży. W przypadku artykułów sponsorowanych istotne jest przede wszystkim to, aby sam artykuł był tematycznie związany z promowaną stroną i link prowadził do naturalnie pasującej podstrony.
Użytkownicy wchodzą do sklepu, ale oferta ich nie przekonuje
Jeżeli ruch jest odpowiedni, trzeba przyjrzeć się samej ofercie. Klient powinien szybko zrozumieć, co kupuje, ile zapłaci i dlaczego warto wybrać właśnie ten produkt.
Problemem mogą być krótkie lub nieprecyzyjne opisy, słabe zdjęcia, brak istotnych parametrów, niejasne warianty produktu albo cena, która bez dodatkowego uzasadnienia wypada gorzej na tle konkurencji.
Dobra karta produktu powinna odpowiadać na pytania pojawiające się przed zakupem. Zamiast kopiować opis producenta, warto wyjaśnić zastosowanie produktu, wskazać jego najważniejsze cechy i podać informacje pomagające podjąć decyzję.
Brak sprzedaży na niektórych podstronach nie zawsze jest błędem
Nie każda podstrona sklepu musi bezpośrednio generować transakcje. Dotyczy to szczególnie wpisów blogowych, poradników, stron informacyjnych, regulaminu czy części kategorii znajdujących się wysoko w strukturze serwisu.
Przykładowo użytkownik może wejść z Google na poradnik, poznać dostępne rozwiązania, przejść do kategorii produktów, a zakupu dokonać dopiero kilka dni później. Ocenianie takiej podstrony wyłącznie na podstawie liczby bezpośrednich transakcji może prowadzić do błędnych wniosków.
Warto natomiast sprawdzić, czy strona informacyjna pomaga użytkownikowi przejść dalej. Pomocne są naturalne linki wewnętrzne prowadzące do odpowiednich kategorii, produktów i innych materiałów.
Sklep nie wzbudza wystarczającego zaufania
Zakupy internetowe wymagają od klienta podania danych i dokonania płatności. Jeśli sklep wygląda niewiarygodnie lub brakuje w nim podstawowych informacji, część osób zrezygnuje.
Szczególnie warto sprawdzić:
- czy dane firmy i informacje kontaktowe są łatwo dostępne,
- czy zasady dostawy, płatności i zwrotów są jasno opisane,
- czy użytkownik od razu widzi całkowite koszty zakupu,
- czy strona działa poprawnie i wygląda profesjonalnie,
- czy dostępne są popularne i wygodne metody płatności oraz dostawy.
Znaczenie mają również opinie klientów, o ile są autentyczne i przedstawione w wiarygodny sposób.
Proces zakupowy jest zbyt skomplikowany
Czasami użytkownik chce kupić produkt, ale sklep skutecznie mu to utrudnia. Problem może pojawić się dopiero po dodaniu produktu do koszyka.
Typowe przeszkody to wymuszanie założenia konta, zbyt wiele pól formularza, nieczytelne komunikaty o błędach, problemy na urządzeniach mobilnych czy niespodziewane koszty dostawy pokazane dopiero pod koniec zamówienia.
Najprostszy test można wykonać samodzielnie. Otwórz sklep na telefonie i komputerze, znajdź produkt, dodaj go do koszyka i przejdź cały proces aż do etapu płatności. Sprawdź każdy krok z perspektywy osoby, która widzi stronę po raz pierwszy.
Jak znaleźć przyczynę braku sprzedaży krok po kroku?
Zamiast przebudowywać cały sklep na podstawie przypuszczeń, warto analizować kolejne etapy ścieżki zakupowej.
1. Sprawdź ruch
Zweryfikuj, ilu użytkowników odwiedza sklep, skąd przychodzą i na jakie strony trafiają. Zobacz również, czy ruch pochodzi z zapytań i kampanii odpowiadających sprzedawanym produktom.
2. Przeanalizuj zachowanie klientów
Sprawdź przejścia między kartą produktu, koszykiem, rozpoczęciem finalizacji zamówienia i zakupem. Jeśli wiele osób odpada na jednym konkretnym etapie, właśnie tam należy szukać problemu.
3. Sprawdź sklep technicznie
Przetestuj formularze, przyciski, płatności, wersję mobilną i szybkość działania najważniejszych podstron. Szczególną uwagę zwróć na karty produktów, koszyk i checkout.
4. Porównaj ofertę z konkurencją
Nie chodzi wyłącznie o cenę. Sprawdź również koszty i czas dostawy, prezentację produktów, dostępność informacji, warunki zwrotu oraz wygodę składania zamówienia.
5. Wprowadzaj zmiany pojedynczo i mierz efekty
Jeżeli jednocześnie zmienisz ceny, wygląd kart produktów, koszyk i źródła ruchu, trudno będzie ustalić, co rzeczywiście pomogło. Lepiej zacząć od problemów znajdujących się najbliżej miejsca, w którym użytkownicy rezygnują.
Sklep internetowy, który nie sprzedaje, niekoniecznie wymaga więc kompletnej przebudowy. Czasem problemem jest ruch, czasem oferta, a innym razem jeden element procesu zamówienia. Najważniejsze jest ustalenie, czy użytkownicy nie trafiają do sklepu, nie znajdują odpowiedniego produktu, nie są przekonani do zakupu czy rezygnują już podczas finalizacji zamówienia. Dopiero taka diagnoza pozwala poprawiać sprzedaż na podstawie konkretnych danych zamiast przypuszczeń.