Darmowa dostawa i rabat mogą zwiększać sprzedaż, ale nie ma jednej promocji, która zawsze działa lepiej. Darmowa wysyłka przede wszystkim usuwa dodatkowy koszt pojawiający się przy finalizacji zamówienia, natomiast rabat obniża cenę samego produktu. Najlepszy wariant zależy od wartości koszyka, marży, kosztu dostawy i zachowania klientów. Dlatego zamiast zgadywać, warto przetestować oba rozwiązania na własnym sklepie i porównać nie tylko liczbę zamówień, ale również ich rentowność.
Kiedy darmowa dostawa może działać lepiej?
Koszt wysyłki jest szczególnie odczuwalny przy stosunkowo tanich produktach. Jeśli klient kupuje produkt za 40 zł, a przed płatnością dowiaduje się o dodatkowych kilkunastu złotych za dostawę, koszt całego zamówienia wyraźnie rośnie.
Darmowa dostawa usuwa ten dodatkowy wydatek i upraszcza komunikat sprzedażowy. Klient wie, ile ostatecznie zapłaci.
Nie oznacza to jednak, że sklep musi oferować bezpłatną wysyłkę przy każdym zamówieniu. Popularnym rozwiązaniem jest ustalenie minimalnej wartości koszyka.
Przykładowo:
„Darmowa dostawa od 200 zł”.
Taki mechanizm może dodatkowo zachęcić klienta do dodania kolejnego produktu, jeśli niewiele brakuje mu do określonego progu.
Kiedy rabat może być skuteczniejszy?
Rabat jest łatwy do zauważenia już na wcześniejszym etapie zakupów. Obniżona cena może zachęcić użytkownika do wejścia na kartę produktu, porównania oferty i podjęcia decyzji.
Ma to znaczenie szczególnie w branżach, w których klienci mocno porównują ceny.
Rabat może być również atrakcyjniejszy przy droższych produktach. Jeśli klient kupuje produkt za 2000 zł, obniżka ceny może mieć dla niego większe znaczenie niż oszczędność kilkunastu złotych na przesyłce.
Trzeba jednak uważać na częste promocje. Jeśli sklep praktycznie przez cały czas komunikuje obniżki, klienci mogą przyzwyczaić się do kupowania wyłącznie podczas kolejnych akcji rabatowych.
Darmowa dostawa czy rabat – policz rzeczywisty koszt
Nie należy porównywać promocji wyłącznie na podstawie liczby transakcji.
Załóżmy, że sklep może zaoferować klientowi 20 zł rabatu albo pokryć 12 zł kosztu wysyłki. Oba warianty mogą wyglądać atrakcyjnie, ale mają inny wpływ na wynik pojedynczego zamówienia.
Przed rozpoczęciem promocji warto policzyć:
- marżę na sprzedawanych produktach,
- średnią wartość zamówienia,
- rzeczywisty koszt dostawy ponoszony przez sklep,
- wartość udzielanego rabatu,
- liczbę i wartość zamówień po uruchomieniu promocji.
Promocja generująca więcej zamówień niekoniecznie jest najbardziej opłacalna. Jeśli wzrost sprzedaży wymaga zbyt dużej obniżki, wynik finansowy może być gorszy niż przed promocją.
Jak wykorzystać darmową dostawę do zwiększenia koszyka?
Próg darmowej wysyłki warto ustalać świadomie, a nie kopiować od konkurencji.
Jeżeli klient ma w koszyku produkty za 175 zł, a darmowa dostawa zaczyna się od 200 zł, może zdecydować się na dodatkowy produkt za 30 zł zamiast płacić za przesyłkę.
Sklep powinien wtedy jasno pokazać, ile brakuje do bezpłatnej wysyłki, na przykład:
„Dodaj produkty za 25 zł i skorzystaj z darmowej dostawy”.
W tym miejscu można również zaproponować sensowne produkty uzupełniające.
Jak przetestować, co lepiej zwiększa sprzedaż?
Najlepiej porównać obie promocje w możliwie podobnych warunkach.
1. Ustal cel
Zdecyduj, czy zależy Ci przede wszystkim na większej liczbie zamówień, wyższej wartości koszyka, pozyskaniu nowych klientów czy poprawie rentowności sprzedaży.
2. Przygotuj porównywalne oferty
Nie porównuj niewielkiego rabatu z wyjątkowo korzystną darmową dostawą. Koszt obu promocji dla sklepu powinien być uwzględniony w analizie.
3. Mierz cały proces zakupowy
Sprawdź nie tylko współczynnik konwersji, ale także wartość koszyka, koszt promocji i finalną marżę.
4. Przeanalizuj różne grupy klientów
Nowi i powracający klienci nie muszą reagować tak samo. Podobne różnice mogą występować pomiędzy kategoriami produktów i przedziałami wartości zamówienia.
Brak wzrostu sprzedaży niekoniecznie oznacza błąd
Jeśli darmowa dostawa lub rabat nie zwiększają konwersji, problem może znajdować się gdzie indziej. Klienci mogą rezygnować z powodu długiego terminu dostawy, niewygodnych metod płatności, niejasnej polityki zwrotów, słabej prezentacji produktu albo małego zaufania do sklepu.
Nie każda podstrona musi też bezpośrednio generować sprzedaż. Dotyczy to często bloga, poradników, FAQ, stron dostawy i płatności, polityki zwrotów czy kategorii nadrzędnych. Takie strony mogą wspierać decyzję zakupową na wcześniejszym etapie.
Promocja powinna wspierać ofertę, a nie ją zastępować
Darmowa dostawa może być dobrym wyborem, gdy koszt wysyłki stanowi istotną barierę lub sklep chce zwiększać wartość koszyka poprzez próg bezpłatnej dostawy. Rabat może sprawdzić się lepiej, gdy klienci zwracają dużą uwagę na cenę produktu.
Najlepszą odpowiedź daje jednak analiza danych konkretnego sklepu. Testuj oba rozwiązania, licz rzeczywisty koszt promocji i obserwuj rentowność, zamiast oceniać skuteczność wyłącznie na podstawie liczby nowych zamówień.